b2b两种交易模式如何获取利润的（流量思维的终结：B2B交易该怎么

欧耶电商买手运营手册流量思维的终结B2B交易怎么玩？

品多多上市后，混乱的梁宁撰文解读品多多的崛起，其中提到了三级火箭模型。之一阶段，头流，形成强大的势能。第二个层面是沉淀某些用户的业务场景。第三个层次，完成商业闭环。点燃之一级流量，这个流量必须足够大，才能带动商业场景和商业闭环的形成。对于消费互联网来说，流量如此重要，关乎生死。

长期受消费互联网影响，大部分互联网从业者形成了固定的互联网运营玩法疯狂推广(创新)、疯狂活动(留存)、疯狂推广(转化)。考核指标也是IP、PV、UV等。而移动互联网已经变成了日常活动，每月活动。骨子里还是流思维。谁的流量大，谁就活下来，成为行业之一。

那么，作为B2B行业，流量可以遍布全球吗？在回答这个问题之前，让 让我们看看钢铁工业的例子。欧冶尚云是宝钢旗下的钢铁电商平台。让 s用消费互联网的判断标准来看看他的数据(2018年8月9日的数据):

在线用户数10458人。

看到这个数据不是很不以为然。万人以上的在线人数，相对于 数千万的IP，上亿的PV，显得微不足道。且不说 这样的巨头，就是拉一个城市论坛(比如合肥论坛，杭州19楼等。)，而且每天都有几十万的IP，完全不在一个量级。

让 让我们来看看欧叶尚云当天(14o ；8月9日时钟):

8月8日，欧冶成交34117吨，均价约4000元/吨(不同型号价格不同，每天有涨有跌，参考行业均价)，成交金额约1.4亿元。超过1万个用户贡献了1.4亿笔交易，平均每个用户近140万笔。这个价值是任何消费互联网企业都无法想象和不可能的(奢侈品网站也不可能，客单价也不可能这么高)，哪怕12306的网站是超高转化(几乎100%转化)。

通过上面欧叶的例子可以看出，流量的大而广对于B2B的意义不大。对于B2B的产品设计、运营、推广来说，结束传统的互联网流量思维是时候也是必要的。传统的流量思维不可行，那么B2B交易怎么玩？

精准流量前行，B端拒绝大而化之

笔者曾经做过某消费品电商(APP)的运营。接手之初，我有一种面朝大海却无从着手运营推广的感觉。好像大街上的每个人都是你的潜在用户，下一秒好像都在从APP里点餐。哪个是你的客户，你需要做很多辨别。这个结果就是C端电商的运营推广，很多都是海量广告，通过海量展示获得用户。C端推广的模式就是我们常说的AARRR模式，推广路径如下

AARRR模式路径为获取、激活、留存、收益和引用，分别对应获取、活动、留存、转化和传播。

前期获取用户。以 为例。 s阿里巴巴妈妈广告平台包括 客、网站联盟等多种形式，让自己的广告可以展示在互联网的各个角落。通过这个大规模的展示，我们可以让用户 关注和点击，把用户吸引到我们自己的站点，这是C端的做法。

对于B端，我们拒绝这个操作，因为它没有意义。

b端流量非常精准。举个例子，如果我从事建材行业，那么我的客户就是建材行业的商家，我不会费尽心思去讨好农业行业的人。我的运营推广流量。不需要在各种网站推广，更不用说所谓的DSP大数据推广(给B端运营者一句忠告千万不要做DSP推广)和网站联盟推广了。我们需要做的就是获取这些行业的人的信息(通过公开渠道)，然后一个一个去敲(don 不要觉得累，它 s相比C端已经很轻松了)，一个一个的做好服务，做好榜样，让这些样本扩散，这样结果才有意义。

拒绝优惠，用专业打动客户

流量思维终结的另一个表现就是不做活动，这也是给B端运营者的一条忠告。受 和JD.COM的影响，很多B端网站经营者也喜欢做一些让步，这其实是一个很大的错误。对于B端客户来说，做活动本身就是错误的，是方向性的错误。b端价格本身不透明，所以不 你让他做活动没有多大意义。那么如何运营推广B端呢？笔者最近联系了苏州围城快报的陈老师，和他聊了聊这个话题。他的观点还是比较有代表性的。

攻城快递是一个建材招标的网站。当他们联系用户进行推广时，他们更愿意强调他们的价值。电子商务SaaS配送与销售；系统，产品合规控制对于企业降本增效的价值，以及交易环节控制的价值，而不是在电子商务中搞优惠活动。b端用户很实际。乍一看，你的产品不值钱，以后就很难谈了。所以用C端优惠来赢得B端用户的心，基本是不可能的。B端推广要做的就是推广你的产品的专业性和价值。就算一年被啃下来几个用户(很多建筑公司一年采购几百亿)，也基本够吃喝了。

内容为王，交易是B2B内容灵魂

现在都说内容为王，连电商都在做所谓的 内容营销与营销。。各种C端电商的视频直播就是其中之一。对于B2B来说，内容营销也是很重要的，B2B的内容营销不是资讯性的，不是现场娱乐性的，而是带有浓厚交易色彩的内容营销。这不仅是营销，也是网站的运营布局。

以找钢铁的B2B标杆企业为例。进入网站，看到的是各种交易信息，商品搜索信息，供货信息，供应商信息，可以说是满天飞。

这样的内容布局对于进入网站的人而言，是有很强烈的冲击的。分析找钢的用户画像，我们可以看出基本上都是钢铁行业贸易商，厂商等，他们来的目的就是交易，想看到的内容也是交易，找钢的内容恰恰满足了他们的需求。这种内容才是有价值的内容，否则放置再多的资讯也不对他们的胃口。想看资讯，可以去我的钢铁之类的网站，不用来找钢，所以内容布局非常关键。

烧钱不可行，抠门也不可取

目前消费互联网格局基本上定了，除了这两年杀出的黑马拼多多，基本上没有人敢在 京东面前谈电商。纵观整个消费互联网的发展史，就是一部烧钱史，京东烧了18年没盈利，堪称奇迹。滴滴和快的烧了也不下千亿，美团饿了么的外卖大战等等，基本上就是烧钱的逻辑，不管你的运营再好，没钱必死。只有烧钱，才能获得流量，才能获得用户，才能生存下去。烧钱已经成了消费互联网的通行证，这张通行证在B端未必那么好使。

找钢网做了这么多年，大家基本上没看见他的户外广告，没看见他在各大门户做广告投放，找钢的交易（自营加撮合）接近千亿。前面的欧冶也一样，基本上B端企业在流量烧钱上没太大兴趣。所以不要用消费端的思维做运营就要大量烧钱，这个路子不可行，愿意就是前面说的精准流量问题，在此不做赘述。

那么B2B运营需要的是什么呢？3年左右的储备资金（人员及场地费用等，即不需要资本介入，也能耗三年，500万是起步价，不讨价还价）、背后支持的产业资源（主要是前期推广，白手起家做B端目前来看还是算了吧）基本上就够了。产品上线后的运营推广，百度的基础推广是需要做的，各种行业会议该参加还是要参加的、该组织还是要组织的，一定的地推团队还是要组建的，一定的软文还是要的。类似C端那种烧钱推广不可取，一定的费用要是要编列的。

C端烧钱是要短时间内崛起，在B端这个慢行业，难。

流量思维是消费端的思维，对于B2B而言，并不可取，在B2B，我们需要的是耐心，是毅力，是真正的不忘初心为用户提供有价值的产品和服务。在B2B基本上很难出现那种to VC的捞一把就走的创业企业，因为B2B是个慢工出细活的行业，要静下心，弯下腰，迈开腿，真正走到企业中去，为企业创造价值。基于此，我们可以说做B2B流量思维可以终结了。

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