终端销售六步法（终端销售8步流程图）

销售业务流程图 终端销售8步流程图

消费品厂家终端销售人员，如何展开销售?

如何开口，如何人际关系破冰？

?1. 店外准备

整理服装，看客户卡，熟悉老板姓名，思考店内工作目标。

1. 终端产品结构的改善目标。

A.目标店完成出门前设定的目标。

B.丢失店目标补回。

C.空白店空白店--发展为客情店----有货店

D.单品店优势产品有没有进去，然后增加品种。

E.多品店

1.对应竞品 :此消彼长的关系。

2.补缺 :价格带补缺 产品成系列。

3.升级 :引入高一个价位的产品，利润。

4.协议 :陈列协议 独家陈列 独家促销 保量 协议 排他协议。

F.混场店 :目标库存，加大促销的进货。

2. 陈列机会的工作目标

A.按陈列政策下单。

B.户外陈列机会。

3. 异常价格管理 :零售价对不对。4. 促销落地 :实施公司促销活。5. 营销服务 :处理客诉。

品种 陈列 价格 促销 服务是终端工作的动销五要素。

?2. 户外工作检查户外广告，优陈优售

海报广告符合店内主题，是否是自己产品广告主导

行业竞争是否足够激烈的三条判断标准

1.有没有寡占，几家大企业份额超过30%

2.净销售利润是否低于5%

3.有没有因为竞争激烈导致的业务员刑事案件。

?3. 进店，打招呼，自我介绍，运用破冰 ，赢得沟通机会。

破冰 如下:

跟店主“搭讪”的6种

1.用态度破冰来解决问题的。2.用产品破冰你们店里卖的是我们公司的。3.用熟人关系破冰。4.用广告宣传品破冰。5.用询问客诉和回访服务质量破冰。6.用处理客诉，警示不良品，异常价格破冰。

用拜访和服务流程反复破冰

我们不是单纯来卖货的，定期拜访，提高服务质量。处理客户投诉。更新海报广告。帮助货架整理。帮助整理库存，生产日期早得放前面。根据库存和销售情况给您建议订单。

碰上“钉子店”压根不理你，怎么办

心态，找到拒绝原因。心中有数，不要被客户的拒绝吓倒。找到对方态度强硬背后的原因，问题迎刃而解。主动出击，不要相信客户的推脱和谎言。设定拜访目标迈小步，不停步。坚决不要急于销售，给双方找个台阶下，关键是获得信任。之一次见面，主要是认识，要不要不是最重要的，介绍一下产品和服务，咱们有机会慢慢聊。等咱么熟悉了，信任了，在合作也不迟嘛。

“老板不在”，怎么办

端正心态要 书面沟通多拜访找内线熟人介绍把客户变成员工

硬石头还要软绳子来勒。

4. 店内思考确定店内工作目标和增量机会

1.品种错漏打 :有货品的核查。

2.运用品种分析模型。

需求缺品/缺价格带产品/品类不全/参照系分析，畅销品成系列/竞争品占比太高不合理

3.店内陈列机会。

4.利润对比。

5.库存管理。

生动化陈列的设计。

?5. 动手

具体实施前几步思考过的店内店外工作机会。

6.动口运用推销模型，提出合理订单建议

不是我要推销，是您店里正好缺这个产品

从产品功能和消费群结构上分析，您店里缺我这个产品缺少价格带及形象产品

1.缺价格带

2.缺低价形象

3.缺高价形象

某品类或某价格带品不足，可选性不够

参照系分析

1.优选几个畅销品

2.畅销品的关联品种

3.畅销品同品种的关联规格

平衡供应商结构

按照安全库存算出来的结果，您店里应该进这么多产品

周期销量=上次拜访库存+上次进货量-本次拜访库存量

安全库存量= 周期销量 1.5

7. 念经了解市场动态，告知产品和政策信息

告知终端信息

1.产品利润信息

2.产品卖点信息

3.促销信息

8.漂亮收尾

确认订货量，约定下次拜访时间，争取二次拜访目标店，反思绩效，道谢出门。

终端销售流程 终端销售场景六大动作