提高用户购买转化率拼多多（提高用户购买转化率，拼多多是怎么做

拼多多为了提高用户转化率，在拼多多做了哪些检查现金签到金额并提现到账户的工作 购买？

作为一家电子商务公司，拼多多 Q1 2020年的收入高达65.4亿元，同比增长44%。在快速上涨和爆发的拼多多中，有哪些提高购买转化率的 ？本文对此进行了分析。

一、购买转化率的定义

转化目标也称转化目标页面或目标页面，是指商家希望访问者在网站上完成的任务，如注册、下单、支付等需要访问的页面。

转化转化是指潜在客户完成一个动作，促进商家的预期。

转化率用户在一定时间内(一天，一周)完成的转化次数除以推广信息的总点击量，转化率=转化/点击100%。

购买转化率转化目标为用户完成订单结算，即购买转化率=用户下单总数/促销信息点击总数；

(部分电商定义不同)

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二、 目标商品强弱的分类

年，我们回想一下，我们是出于什么样的动机回到拼多多的。根据用户的实力 购物目标商品，用户可以分为三种目标对象明确的用户，目标对象模糊的用户，——附近徘徊没有目标商品的用户，实际上对应着三种不同类型的购买路径。对于同一个真实用户，有可能当他知道自己想买鸡蛋和卫生纸的时候，他可能不想买薯片、黄瓜、鲜花等等。

拼多多在多个用户场景下模拟了商场的各种导购方式，加速了用户的无缝连接 订单；比如随意浏览的时候，各种推荐给用户的优惠券，还有倒计时；

1. 目标物件明确购买路径

当你发现家里没有鸡蛋，你很想吃西红柿炒鸡蛋的时候，你会很明确你要买鸡蛋。当你打开拼多多的时候，你很可能会从你之前的订单中回购一单，或者从搜索栏搜索鸡蛋。也许你想试试德清源 这次是鸡蛋。简单核对鸡蛋信息后，你很可能会快速拼出订单，完成购买。

有一天，你很想吃苹果，你记得你上次在品多多买的一盒苹果又大又好吃，然后你又从之前的订单买回来一盒。

上面的场景是一个非常清晰的目标物品的购买路径。这类用户的进入 订单往往是之前的订单，或者在搜索栏中搜索到明确的关键词，用户最终下单的产品与关键词匹配度很高。而且这种购买行为路径比较短，下单比较快。

2. 目标模糊购买路径

天气变热了，想买个防晒霜。你不确定是买喷雾型还是涂抹型，AHC还是阿内莎，还是便宜一点的涂在脚上？

此时，用户 s的目标产品比较模糊，可能会先在搜索栏搜索防晒霜，对比后再输入订单；

夏天到了，想买一双。你知道是买一双凉鞋，白鞋还是其他单鞋吗？

有可能用户会浏览女性 先s鞋，看到自己感兴趣的鞋再下单；

这类用户的购买路径往往比较曲折，转化周期较长；

3. 闲逛购买路径

品多多用户想起梦工厂今天白癜风网小编要打卡，做浏览商品之类的任务，只是闲逛；然后看到湿巾在卖，就进去看看。它非常实惠。想到夏天快到了，可以多准备点湿巾，说不定还能下单。

上面的场景是用户 s流浪，所以拼多多也做了很多导购游戏，让用户玩一些游戏，比如拼多多梦工厂，用户通过两周打卡、浏览、搜索某个商品的任务，获得一个免费的商品。在这个流浪过程中，拼多多发挥了产品推荐的实力，完成了流浪用户的购买转化。

三、提高用户购买转化率的方式

1. 免费

起初，通过协助免费获取商品在拼多多广为流传，因为免费对所有用户的吸引力是巨大的。一方面，品多多的用户完成了自己的创新，另一方面，用户完成了品多多从下单到再下单的电商认知

目前，有几个其他的 免费 品多多的活动，目前的活动除了新奇还有其他导购效果；

2. 低价 与促销带购

相信很多人都见过像上面这样的低价促销。对于任何电商来说，低价促销活动总能吸引一批潜在用户完成订单。从开始到现在，拼多多的商品价格都比较低。黄征曾说，他发现许多用户不管他们的生活和经济水平如何，都在乎价格比较。，拼多多 s的产品基本上比其他平台便宜，而且也是免费的。

拼多多也有很多促销活动，很多和某宝上的类似，都是传统低价促销方式的改变。如果也有电商提供2元的销售，估计也能吸引一批用户。这里只对数百亿的补贴和现金签到做一些分析。

百亿补贴

100亿这个数字绝对足够吸引人，用户得到如下认知

拼多多真的很有钱，愿意把钱给用户；很多知名品牌价格都很低，但拼多多有100亿元补贴，由PICC宝洁包销；中国保险公司。遇到假货，就能赔偿；这个平台值得信赖，可以放心低价购买；完成用户和。从《品多多》看美国认知的转变。s低价山寨商品平台到品质保障平台；现金签到

以前签到是给用户积分，然后用户可以用这些积分换商品。后来的 币也可以直接抵扣，仅限于部分商品；拼多多 s现金签到不仅真的给了用户现金，还给了用户12小时的充现金红包。页面下方是相应的推荐商品，吸引用户下单；

3. “红包”吸(you)引(huo)

拼多多。到处都是红包！

红包的方式让人兴奋，让人激动。从过去微信红包的火爆可以看出，大家都是爱发红包的。和战斗

多多的红包形式和微信红包很相似，比优惠券的形式更具有诱惑力。因为很多用户对优惠券的认知已经形成了，必须买满多少才能够使用优惠券，所以后期更吸引用户的是一些无门槛优惠券。而用户对红包的认知是，钱，直接的钱，用户的积极性很高。

后期有些红包本质上就是优惠券，在拼多多发放的红包中，用户可以自由与选择，很棒的用户体验。拼多多后台也可以去大数据分析挖掘，对不同用户做群体分析。

4. 拼单模式

之前也有很多电商做团购模式，一是从用户购物的从众心理出发，其他人都买了，自己也可以考虑是否购买；二是团购的优惠力度更大，用户可以得到更低的价格买到同样的商品。可是后期很多用户发现团购的优惠力度并没有大很多？

再看看拼多多的拼单模式，一开始笔者有些不理解为什么要有一个单独购买，大家都不太会选择单独购买？

一是价格相差很明显，大部分用户不会选择贵的；二是拼多多的拼单是2到3人模式居多，极小的数量，即使个人发起拼单都会很快有不认识的用户完成你的拼单；三是如果你真的很捉急，那么可以去参与别人的拼单，而且是两个人的拼单，速度很快，解决了之前十人以上团购拉用户的困难，毕竟在同一时期内和身边的朋友需要购买一样的产品概率比较小；

那么为什么还留着单独购买呢？笔者认为，拼多多直接将价格显示在下单按键上，有很多学问。

与旁边单独购买价格形成对比，在告诉用户，赶紧拼单吧，你可以节省10块钱，买到就是赚到；用户在 时会关注产品详情，评论等，在感兴趣往页面下方了解情况时，可能会遗忘产品的价格，如果像拼多多这样一直告诉用户清晰的价格数字，用户在了解详情之后，结合价格预算就能够快速下单。

，拼多多在拼单页面的交互设计细节上，将立即购买发挥到极致，让用户快速下单，完成购物转化。

5. 倒计时模式

拼单有倒计时——活动太火爆了，再不下单就晚了；红包有倒计时——好不容易拿到一个红包，不用掉真的好可惜；优惠券也由于倒计时——比传统优惠券时效更短，仍然是促使用户尽快下单；

为什么没有招致用户的反感？

因为用户在商场也经常听到，促销活动仅此一天，欲购从速！！！

而且给到的低价和优惠都是实实在在的，用户能够感知到！

而这个功能确实加快了用户下单的速度，做决策的速度。而且现在越来越的中国网民的生活是快节奏的，得到实惠的讲究一点效率。

6. 去掉购物车

为什么要去掉购物车？特别颠覆传统的样子。

并非是为了“我们不一样！”，是为了让用户尽快购买！

而且拼多多的模式是，用户不需要凑齐很多商品才能够享受优惠，分开单独购买同样享受优惠，更像是说买就买的心理熏陶。用户看好了，拼多多就给你足够的低价，足够的红包，优惠券完成你的下单冲动。

如果用户去选择一些复杂类的商品，比如女装，可能需要多翻比较，先加入收藏夹，然后货比三家，再进入购买环节。所以是不是可以有2-4件商品进行比较列表的功能，方便模糊用户做更合适的选择？

7. 实时的个性化推荐

推荐系统的算法技术出现了很久，常见的协同过滤算法来完成商品召回过程。

主要分为基于用户的协同过滤算法和基于商品的协同过滤算法

基于用户的算法实现的过程

根据历史数据收集用户偏好；找到相似的用户推荐Ta买入的商品；

基于商品的协同过滤算法

更关注用户的商品点击数据；找到用户更感兴趣的相似商品

之一类推荐行为更像是你的闺蜜或者好哥们给你推荐商品；看到闺蜜涂的口红好好看，你可能会问下闺蜜这是哪个色号的口红，于是你的闺蜜推荐给你买一只试试。这样的技术原理在于在广大的用户群体中，用户可以聚类分群分析，你和闺蜜对口红的偏好属性相似度很高，才会给你推荐类似闺蜜的同款口红；

第二类推荐行为更像是化妆品商店的导购 姐给你推荐商品；看到你看了好几个牌子的乳液，然后走过来问你是不是想买水乳，然后询问你的购物需求，再根据她的经验和专业度来给你推荐商品；

所以还有一类推荐算法就是综合推荐，以上两类的结合，召回的是不完全相似的商品，再对商品进行重要度排序，在前端进行显示，供用户浏览选择；

推荐算法在电商的用处很大，可以节省用户挑选商品的时间。

拼多多的推荐系统非常实时，如果你连续点击查看了好几次小龙虾，辣么你到任何一个页面都会有相应的小龙虾商品推荐，并且是各种性价比比较高的小龙虾，然后还会给你推送“红包”，鼓励你完成小龙虾的购买。

8. 排行榜

在拼单的页面中，如果商品进入了排行榜会相应的显示，会有具体的数字排名；

点击进入是畅销榜，还有一个好评榜；

因为电商用户基本上很关注商品的销量和质量评价；

在畅销榜上，有拼多多自己的热卖指数，区别于传统的成交单数的显示，可能考虑的不同商品购买属性不一样，比如一款手表的销售和卫生纸的销售是不在一个量级上，所以给出的是一个相对性的综合指标；

并且有一个细节，拼多多还说明了数据的来源是最近7日的销量和成交总量数据，7日的一周数据很合理的，给了商家很多的机会，也给了用户更多更优质的备选商品。

在好评榜中，每一个商品底部有一个评价条，显示用户的评价内容，这个交互设计也挺好的。

有可能用户看到感兴趣的产品，在这些排行榜中选择了一个销量榜和好评榜都挺好的综合性商品。

9. 游戏导购

拼多多一开始就用了游戏的思维去做电商，做得很专业！！

用户玩游戏的可以慢慢免费获取商品；用户在做游戏任务时，可以完成闲逛时候的购买下单转化；

四、购买链路模型分析

1. 广告用户转化链路模型

AIDMA链路模型

AIDMA是1898年美国广告学家刘易斯提出的营销模型，描述了消费者从看到广告，到达成购买之间的消费心理过程。

AISAS链路模型

AISAS模型是电通公司在2005年提出了的一个适合互联网传播环境的广告模型。

以上两个模型都是营销广告模型，揭示了怎样去做用户引导，完成用户广告点击转化。从心理学和行为学角度阐释用户转化路径，同样值得电商导购学习和借鉴。

2. 电商转化链路

回想之前提到的电商用户路径分类，根据用户购买商品目标的强弱，可以分为购买目标明确链路，购买目标模糊链路，闲逛链路；根据以上分析再小结一下，理想状态下这三类用户的完整链路模型。

（1）目标明确链路

从搜索，或者之前的订单，或者首页推荐中打开想买的商品，价格复合心理预算，完成下单。然后对于店家和平台的完美期望是，用户还可以回购，那么就是平台和店家怎样做好物流服务，商品质量保证的事情了。然后拼多多平台帮助商家做好种子用户的正向回购体系，维护好用户的商店认知，商品认知，能够更快的完成购买转化。

（2）购买目标模糊链路模型

拼多多很厉害的地方在于，做了很多让用户购物环节中会兴奋起来，收到随机的红包，收到一个大礼盒，获得一个巨额优惠券，而且还只有很短的时效。如果商品还算合适，用户会有很大的意愿完成购物。

比如说，你在水果店买两个黄瓜需要5块钱，你在拼多多获得的各种优惠来看你买一箱三斤的黄瓜只要11块钱，是不是很实惠，很合算？到时候刀拍黄瓜，生吃黄瓜，黄瓜面膜一起用起来，真的很实惠，很兴奋，下单吧。

（3）闲逛链路模型

在闲逛链路中，拼多多发挥了实时及时的个推系统威力。在用户闲逛中，敏锐挖掘用户潜在感兴趣的商品。就像你去商场买菜，忽然看到有牙膏促销活动，拿起来看了看，然后导购阿姨告诉你现在现在买这个牙膏还送你一个牙刷，而且就这两天做活动，要不要考虑买下？就像你去化妆品闲逛，也不知道买哪一个洗面奶好，导购 姐过来介绍产品，从是否补水，是否温和，是否适合你的皮肤向你推荐适合你的商品。如果你在犹豫， 姐推测你可能更中意买哪一款产品，然后对你说，这个洗面奶还在搞活动哦，可以先买一支试试看，还可以送一两个小样给你。恩，拼多多的个推就像极了导购 姐的作用。

这大概可能是未来电商的AI购物助手的一个发展好方向。

所以反过来想一下，如果用户在闲逛中，发现没有任何商品打动Ta，没有对任何商品感兴趣，那么这个用户也很难完成购买下单转化。

作为一个普通用户，你需要购买很多很多日用品，可能总有一款商品值得你购买。

以上的模型都是理想状态下的用户路径展示，真实情况下，大部分的用户路径比这复杂很多，所以需要对应的算法工程师，数据分析师，数据产品经理等等来分析用户行为路径数据，发现其中的问题，并解决问题，再提升用户体验。

五、个人tips

在提升用户购买转化率这一块，拼多多做得太强悍了，更多的是值得学习和借鉴的。在前面的分析中也提到自己的一些想法，还有一些有关于社交模块，游戏模块想法。下面简单说几点有关购买的个人建议

直播可以放在首页作为一个入口模块？关注底下一栏增加搜索查询一栏？店铺搜索，拍照搜同款可以做得更加醒目一些？首页中的拼单消息弹幕，用户点击之后，是不是可以直接进入商品详情页面，在商品图片显示拼单消息？分类栏目中，品牌可以放前面一些；可以做一些热销榜，好评榜推荐，有些类似KTV点歌推荐？聊天中增加一键阅读功能？砍价免费拿增加一些价格便宜一些的商品，砍价的方式简单一些？用户返回页面的时候，放弃低价的弹窗出来的比率更智能化一些？

六、背后的支撑

好的想法——商业模式

拼多多的兴起源于一个好的想法，用游戏+社交的思维做电商，抓住用户的低价购买心理，掀起了主力免费拿商品的热潮。并且在用户黏性这一块做得很好，现金红包，多多赚钱等等培养用户有事没事登录一下拼多多逛逛买买的行为习惯。

抓住了的用户趋势——移动互联网+农村电商

在移动互联网的繁荣的时代，用户基数巨大并且上涨的趋势中，发力电商。并且顺应 对农村电商的扶持政策，做好各类果农商家服务，帮助他们获取更多的用户群体。

提供给店家的优质服务——B2C平台

在低价的背后，还有拼多多对商家的各种周到的服务，从进入平台，到商品上线，商品物流分发都有很好的指导和服务，具体可见拼多多的开放平台。

拼多多也在做帮助一些代工厂商做自己的品牌商品，棒！

强大的品牌营销——PDD

拼多多在各大平台投放广告不留余力，在微信平台也得到很好地支持，用户也能够更大的发挥自己的个人影响力，发力于用户增长。

2018年7月26日在PDD纳斯达克上市，能够看到百亿补贴贴不不停的促销，去实现品牌打造。拼多多也将大部分募集资金用于公司业务的扩展和技术的升级，黄铮本人也表示PDD的文化仍然是创业文化，是拼搏的战场，致力于给商家和买家提供优质的服务。

2019年12月31日，PDD赞助湖南卫视《跨年演唱会》，虽然促销气息浓厚，提升了广大网民对PDD的红包电商与巨量销售的用户认知。

还有iPhone的低价补贴等等活动~~~

小结

拼多多的成功是巨大的，五年的时间迅速崛起，很难复制。可以从中学习借鉴很多思维方式，改善自身产品的用户认知和提升转化。

拼多多作为一个电商平台，结合了很多 和技术，实现了线上商场的AI导购模式，还原了一个真实的大超市有大卖场的竞购活动效应。给用户提供低价商品选择，根据用户的点击历史和画像数据，推荐给用户更心动的商品，还给用户更多的优惠，打动用户下单，完成支付。买吧，真的很合适哦，买它，能给的优惠都给到了哦，仅此一天而已，快去拼单哦！

拼多多的社交模块也很强大，不容小觑！

参考资料

拼多多产品深度分析产品分析篇（下）

2020，“整合营销”已逝，“链路时代”来临

本文由 @Julie 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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